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《一寫就熱賣：照抄就很好用的101個推坑寫作術》



這樣寫，客戶忍不住掏腰包、對手嫉妒得牙癢癢！

從企畫書到廣告傳單、粉絲團發文，

本書傳授你如何寫到對方心裡，

甚至跟著你下的暗示而行動的祕訣！



這本書，是針對有以下煩惱的人所寫的──

●雖然對商品很有信心，卻怎麼都賣不出去......

●就算寫了傳單或發了新聞稿，消費者的反應還是很冷淡。

●如何寫出勾人心的好文案？該如何介紹，才能讓商品熱賣？

●臉書發文該怎麼鋪陳才會讓人忍不住按讚，甚至分享轉貼？

●花了許多時間擬定的企畫書，最後卻不被採納......



社群網路時代，人們藉「寫作」溝通的時間，早已超過開口說話。

怎麼說呢？請回想看看，你是不是一早就開臉書和LINE，與朋友互動或發送動態；到了辦公室，第一件事是先回幾封郵件？我們一整天花費在閱讀、寫文章的時間，早已超乎你的認知。

然而無以計數的碎片化資訊讓人注意力短缺，但獲得注目的訊息卻得以像病毒般的傳播。



所以──寫作能力是注意力短缺時代，你絕對必須擁有的珍貴武器！



日本寫作達人山口拓朗，以18年研究、教導商業寫作的經驗，集結出101則一寫就搔到對方癢處的文章寫作術。他笑稱，每一則都是他的心血結晶，都不可或缺。諸如「照抄就很好用！超勸敗文章公式」「走心不走鐘！寫出神文案的技術」「認同請分享！粉絲團小編的發文密技」等，每個小祕訣，都能發揮大效果！一旦學會本書教導的方法，不管是簡報資料、廣告傳單、海報、電子報、臉書粉絲團經營等，皆可隨心所欲地寫出撼動人心的好文章，一寫就熱賣！



不必把整本書讀完，只要仿照書中的寫作公式，任何人都能寫出推坑文章，甚至照抄都行得通！



※書末另附超實用「商品特色」及「目標對象分析」檢查表，幫助讀者快速掌握商品在市場的切入點，以及商品的主推訴求對象！

• 
  
  

  作者介紹

  
  
  
  
  山口拓朗
  
  傳達力研究所所長，山口拓朗寫作補習班負責人。1972年鹿兒島出生，於神奈川縣長大。
  
  曾在出版社擔任雜誌編輯與記者6年，之後獨立成為自由作家。在18年的工作生涯中，採訪報導總計2200件以上。其對於寫作之研究，也獲得各界肯定，日本公部門、企業、大學等皆邀請其分享關於寫作之心得，另外也時常以「能確實傳遞訊息的文章寫作法」「能夠將商品順利賣出的寫作法」「引起他人興趣的文案該怎麼寫」等為主題，舉辦演講或討論會。
  
  著有《絕對不會緊張與任何人都能侃侃而談的訣竅！》《一寫就讓人秒懂的87個寫作法則》等書。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  吳佳玲
  
  
  
  輔仁大學會計系畢業，文化大學日本研究所碩士。
  
  曾任職於知名日商公司，並赴日本工作，也曾擔任教職與日文口譯人員。熱愛日文及美食。
  
  譯有《一杯咖啡的商業啟示：從最飽和的市場，掌握獲利與創新的祕密》。
  
  
  
  

一寫就熱賣：照抄就很好用的101個推坑寫作術－目錄導覽說明

• 
  
  前 言 讓人忍不住掏腰包的推坑寫作術
  
  
  
  第1章 寫到對方心裡的好評12個必備重點
  
  01請站在對方立場設想
  
  02設法找出商品的特色
  
  03想想這商品要賣給誰
  
  04設法抓住目標顧客需求
  
  05思考商品的「好處」
  
  06好文案上天堂，壞文案誤會一場
  
  07讓商品加分的素材○1：科學根據／實績／權威認證
  
  08讓商品加分的素材○2：顧客好評
  
  09貼近顧客，創造需求
  
  10為商品設計一段故事
  
  11追加其他好處
  
  12寫出商品保固或售後服務
  
  
  
  第2章 用文章，把這支筆賣給我！
  
  13試著賣掉一支原子筆
  
  14【如何賣掉一支原子筆○1】設法找出商品的特色
  
  15【如何賣掉一支原子筆○2】想想這商品要賣給誰
  
  16【如何賣掉一支原子筆○3】設法抓住目標顧客需求
  
  17【如何賣掉一支原子筆○4】思考商品的「好處」
  
  18【如何賣掉一支原子筆○5】設計一句文案
  
  19【如何賣掉一支原子筆○6】讓商品加分的素材○1
  
  20【如何賣掉一支原子筆○7】讓商品加分的素材○2
  
  21【如何賣掉一支原子筆○8】貼近顧客，創造需求
  
  22【如何賣掉一支原子筆○9】為商品設計一段故事
  
  23【如何賣掉一支原子筆○10】追加其他好處
  
  24【如何賣掉一支原子筆○11】寫出保固或售後服務
  
  25試寫一篇文章，賣掉這支筆吧！
  
  
  
  第3章 照抄就很好用！超勸敗文章公式
  
  26「超推坑文章」之基本型
  
  27解決煩惱型文章
  
  28令人躍躍欲試型文章
  
  29開門見山型文章
  
  30比較型文章
  
  31故事型文章
  
  32目錄與傳單型文章
  
  33企畫書、提案書文章
  
  
  
  第4章 這樣寫，什麼都賣得動！
  
  34用彈痕效應吸引讀者
  
  35用「容易想像」「理由」主打便宜
  
  36寫一篇刺激五感的文章
  
  37用Q&A消除讀者不安
  
  38用「使用前後變化」來強調好處
  
  39搶先回答讀者疑問
  
  40告知「維持不的代價」
  
  41不隱瞞弱點或缺點
  
  42讓人覺得親切
  
  43強調限定
  
  44用「優惠」強調獨特
  
  45促進行動的語句、行動可得到的好處
  
  46重複重點
  
  47使用具體語句
  
  48靈活運用直殺成本數字
  
  49冗長文章，百害無一利
  
  50因應不同讀者型態
  
  51媒體不同，寫法也不同
  
  52培養自問自答的能力
  
  53預設讀者的反應
  
  54文章必須再三推敲
  
  55用「PDCA」提升精確度
  
  56有意識地閱讀
  
  
  
  第5章 走心不走鐘！寫出神文案的技術
  
  57從「問題本質」構思文案
  
  58直接向目標對象喊話
  
  59使用疑問句
  
  60訴求不安與恐怖
  
  61原封不動地借用顧客感想
  
  62善用數字
  
  63斬釘截鐵
  
  64回答目標對象的問題或疑問
  
  65強調方法與技術
  
  66傳達好處
  
  67刻意超乎常理，營造懸疑
  
  68為目標對象發聲
  
  69適度發揮幽默感
  
  70比較和對比
  
  71使用比喻和擬人化
  
  72強調意外性
  
  73刻意拐彎抹角
  
  74使用口氣強烈的語句
  
  75第三者的認證
  
  76打聽對方的決熱銷心
  
  77訴諸稀少性
  
  78宣稱買得划算
  
  79以「首次」和「新」為訴求
  
  80強調解決麻煩事
  
  81提供實用資訊
  
  82強調迫切感
  
  83順應潮流
  
  84以成績為訴求
  
  85誠實以對
  
  86命令型
  
  87說故事
  
  88玩一下文字遊戲
  
  89保持神祕，讓人心癢
  
  90簡稱、縮寫
  
  
  
  第6章 認同請分享！粉絲團小編的發文密技
  
  91將「粉絲」變顧客
  
  92善用部落格創造商機
  
  93留言是雙面刃
  
  94自我行銷方法（頭銜篇）
  
  95自我行銷方法（簡歷篇）
  
  96請注意讀者的閱讀舒適度
  
  97利用電子郵件影響他人
  
  98顧客的抱怨是大好機會！
  
  99收到詢問信，務必周到地回覆！
  
  100具體寫出信件主旨
  
  101曖昧表現，只會產生誤解
  
  
  
  附錄2016「商品特色」及「目標對象分析」檢查表
  
  結 語 寫作力，上班族必備武器
  
  

前言



讓人忍不住掏腰包的推坑寫作術



首先，感謝各位撥空閱讀這本書。這本書，是針對有以下煩惱的人所寫的：



■ 對商品有信心，卻不如預期暢銷。

■ 不知道推銷商品的文章該怎麼寫？

■ 即使發了一大堆傳單、海報、新聞稿，消費者的反應還是很冷淡。

■ 不知道該如何撰寫吸引消費者興趣的文案。

■ 即使寫了上百封電子郵件，口氣也很客氣禮貌，對方卻還是一直沒回覆。

■ 即便用心撰寫企畫案或提案報告，卻還是沒有被採納。



有著以上煩惱的讀者，我相信只要各位學會本書所傳授的「讓人忍不住掏腰包的推坑寫作術」，不僅可以隨心所欲地把商品（服務）賣出去，更進一步地說，等於是可以隨心所欲地讓人們跟著你下的暗示而行動。



書中介紹的「讓人忍不住掏腰包的推坑寫作術」，可以廣泛地應用在企畫書、提案報告、簡報資料、型錄、廣告傳單、業務推銷信件、廣告海報、新聞稿、網站、廣告手冊、企業官方社群（部落格、臉書、推特等）、電子雜誌、電子郵件等，幾乎所有類型的文章都能適用。



我想問問各位讀者，讓你決定寄送一份廣告傳單給目標客群的背後目的是什麼呢？想必是為了介紹新商品吧！但是，光只是這樣還不夠，這份廣告傳單，還必須要讓消費者產生「想買這個商品」的動機。為了達到這個目的，一定要設法打動消費者的心。



不論是多麼棒的商品，如果銷售狀況沒有比預期的好，或許是因為我們所寫的銷售文案或廣告傳單文案，沒有成功打動消費者的心。



這和業務員為了獲得拜訪機會，先寄電子郵件過去打招呼是相同用意。為了得到對方的正面回應，一定要寫出讓對方認為「我想和這個人見見面」的文章。



如果不能成功打動一個人的心的話，人們是不會「想買」和「想見」的。我在這本書之中，完整地蒐集了「讓人忍不住掏腰包的推坑寫作術」所需要的思考方法與技巧。請容我稍做介紹。



第1章「寫到對方心裡的12個必備重點」，我把一些關於宣傳文案寫作的基本理論，力求以淺顯易懂的方式歸納整理一番。因為這可說是耗費我的時間、經驗而得來的心血結晶，所以各位讀者們請務必要藉此機會，把這章反覆研讀，並且融會貫通成為自己的獨門武器。



第2章「用文章，把這支筆賣給我！」，則是帶領讀者運用在第1章中學到的基本理論，用「賣一支新原子筆」的具體案例來說明。



第3章「照抄就很好用！超勸敗文章公式」，介紹從寫企畫書到實際撰寫銷售文案，在所有商業情境中都能運用的文章公式。如果各位讀者當中目前有立即的需求，不妨馬上翻開此章，試著模仿看看吧。



第4章「這樣寫，什麼都賣得動！」，這一章我整理出一些在撰寫讓人忍不住掏腰包的推坑文章時，許多錦上添花的小技巧。如果能和第1章的基本理論一起合併使用的話，將會有相當大的效果。而讀者的反應，應該也會明顯地產生改變。



第5章「走心不走鐘！寫出神文案的技術」，本章介紹許多只要隨手使用，就能得到成效的文案形式。不只可應用在廣告或宣傳文案上，當提案報告或企畫書需要設定一個讓人想一探究竟的主旨的時候，更是好用。



最後，第6章是「認同請分享！粉絲團小編的發文密技」，本章介紹許多可應用在社群網站或電子郵件，「讓人看了忍不住掏腰包」的文章寫法。想在社群網站裡賣東西（或推銷自己），卻不知道該如何鋪陳、撰寫一篇引人入勝的好文章的讀者，或者即使寫了上百封電子郵件也得不到對方回應的人，請務必要好好閱讀這一章。



本書從基礎理論、立竿見影的範例，到細微的鋪陳技巧為止，我把「寫出一篇讓人忍不住掏腰包的推坑文章」之寫作撇步，毫無保留地分享給各位。各位網拍讀者讀完之後，請儘管試用看看吧！



另外，我最想藉由這本書傳達的是，藏在這些想法與技巧裡的「本質」。



本質1：熟悉並了解自己的商品（服務）。

本質2：熟悉並了解自己的目標讀者。

本質3：探究商品和目標讀者之間的交集。



也就是說，「在熟悉並了解商品和目標之後，寫出兩者間的交集」。無論寫出一篇多麼華麗的文章，如果文章裡沒有寫到本質，人的心是不會被動搖的。



尤其是容易被遺漏的本質2。無論何時，請持續不斷地想像目標讀者的身影、請持續不斷地站在讀者的立場、請持續不斷地傾聽讀者的心聲、請持續不斷地理解讀者的心理與心境、請持續不斷地注意讀者的反應。一篇沒有將讀者置於重心的文章，是不會讓人想花錢購買，也不會讓人打從心底想採取行動的。就算看似進行得很順利，也只是運氣好而已。



換句話說，只要不迷失本質，且能一篇寫出結合商品和目標讀者的文章，不論在任何狀況下，都可以得到如你所期待的結果！諸如企畫書或新聞稿的採納率、簡報的通過率、商品的購買率、網站的到訪率（網站的訪客人數和購買、資料請求、會員登錄結合的比例）等，應該都能獲得驚人的提升。



只要讀完本書所介紹的思考方式和技巧，以及理解最重要的本質為何，我保證將讓各位的人生從此變得不同。



那麼，接下來就讓我來為各位介紹到底什麼樣的文章，才稱得上是「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」吧！

請站在對方立場設想

這是在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時的兩大重點。

1 熟悉自家商品（服務）

2 熟悉目標對象（顧客）

古有云：「知己知彼，百戰百勝。」意思是「如果能確實掌握敵方和我方的情勢的話，那麼不論交戰多少次都不會打敗仗」。

我認為讓人忍不住掏腰包的推坑文章之精髓，可用這句話當做代表。當我們在寫文章的時候，對於「商品」及「目標對象」有多熟悉呢？依熟悉程度的高低，所得到的成果將會有很大的不同。

換句話說，很多人寫不出讓人忍不住掏腰包的推坑文章，其實是因為沒有先熟悉商品的定位，與掌握目標對象的需求。

■?這個商品的定位，大概是為了解決這樣的問題吧。

■?會買這個商品的人，大概是這種類型的人吧。

■?這個商品的定位，大概是為了解決這樣的問題吧。

■?會買這個商品的人，大概是這種類型的人吧。

所謂的「大概」，可說是自己主觀的想像與猜測。特別是關於「目標對象」的設定，很容易掉入這個主觀陷阱裡。

例如，某位家庭主婦明明「希望能有餐飲的宅配服務」，卻不停地對她推銷萬用鍋：「這鍋子是最棒、最好用的喔！」想必要讓這位主婦掏錢購買，是件不太容易的事吧。

如果沒有摸清對方心中的想法的話，就會發生如上述牛頭不對馬嘴的狀況。無論是再怎麼棒的商品，對於不需要的人來說，不需要的東西等同沒價值的東西。 其實，人們通常只會寫自己想寫的，例如我們常常可以看到文案上寫著「我們的商品是最棒的！」「我們的服務是最周到的！」但是，盡寫些自己想寫的，往往不會得到好結果。

能被認定為是一篇「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」，通常不是以「自我」為本位，而是從「對方的立場」而寫的文章。 不論是什麼樣的商品，一定要先理解目標對象的想法之後，才能寫出讓人感受到商品價值的文章。寫出讓人會想繼續看下去的文章，才可稱得上是從「對方的立場」而寫的文章。

所以，對於希望有「晚餐宅配服務」的主婦，就必須把「宅配服務」的相關建議提供給她，讓她有「我也想要這種服務」的想法。或者對於「想精進自己的料理手藝」的主婦，就可以把「無論是什麼樣的料理都能做得很好吃的鍋子」介紹給她，讓她有「想要這種鍋子」的想法。也就是說，只要是能夠站在對方的立場而寫的文章，一定可以成功做成買賣。

貼近顧客，創造需求 說到沒有察覺到自身的問題或需求的人，其實很多。對於沒有察覺到的人，向他們推銷解決此問題的商品時，對方的反應冷淡也是理所當然的。因為，他們沒有抱持著解決問題的當事人意識。

對於這樣的顧客的訴求方法之一，便是「設法讓他們自我察覺」。

「您有長期咳嗽的困擾嗎？」

看到這句話的瞬間，「這麼一說，最近這1個月好像都在乾咳的樣子……」有人開始回想自己是否有類似的症狀。在「這麼一說」這句話裡，其實代表當事人「雖然沒特別在意，但開始察覺自己似乎也有這樣的問題」。因為成功導引出本人的問題意識（當事人意識），這時如果介紹他可治咳嗽的花草茶，應該購買意願會大幅提升。

對於根本不覺得自己已經咳嗽一段時間的人來說，即使介紹「可治咳嗽的花草茶」給他，他也不覺得自己需要喝。也就是說，對於在潛意識中其實已經發現問題或需求的人而言，喚醒自覺的詞句是很有效的。

「您家裡是否也有已經存放多年，都沒在使用的東西呢？」

看到這句用斗大的字寫在回收業者的傳單上的話時，勢必會有人想起「這麼一說，房間裡那台健身腳踏車已經好幾年都沒在用了。啊，儲藏室裡有台壞掉的暖爐，也一直放著呢」。如果潛意識下的需求成功被驅動，那麼當看到「免費回收、處理不使用的物品」這樣的服務，接下來很容易就會產生「那就拜託他們幫忙處理」的想法。

「給假日也疲累不堪的父親：或許，您是缺乏維他命B1也說不定。」

在這段文章後面，如果能夠加上缺乏維他命B1的話身體會有怎樣的變化之說明、介紹補充維他命B1不足的商品的話，試想一個時常覺得疲勞的父親，會不會想試看看這個商品呢？

在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時，有必要調查一下目標顧客對於問題與需求是否懷有自覺。如果顧客的自覺薄弱，那麼在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」初期階段，將「顧客自覺」喚醒也是一個方法。